Prodajno i marketing odeljenje po prirodi su veoma slični: imaju isti cilj, ali različito mesto u procesu prodaje. Ukoliko čitavu prodaju posmatramo kao levak (uobičajen je i izraz „prodajni levak”), možemo uočiti na kom tačno nivou se nalaze ove 2 funkcije.
Marketing funkcija ima svoje načine dostizanja krajnjeg, zajedničkog cilja. Ona to radi tako što identifikuje ciljnu grupu, a zatim kod nje stvori potrebu za proizvodom ili uslugom kompanije. Zato se ona nalazi na širem kraju prodajnog levka. Aktivnosti marketinga privući će pripadnike ciljne grupe i probuditi njihovo interesovanje za proizvod. Međutim, oni još nisu potencijalni kupci. Kod njih se tek probudila svest o vašem proizvodu i brendu generalno. U tom trenutku marketing uvodi prodajni tim u odnos sa potrošačem.
Prodajno odeljenje dobija od marketinga „podgrejane” kontakte – informacije o svima, koji su zainteresovani za proizvod i znaju za njega, a nisu još u stadijumu kupovine. Tada se već nalazimo na sredini našeg prodajnog levka, a prodaja i marketing su i dalje povezani. Ovaj proces je naročito izražen kod B2B prodaje, i mnogi će prepoznati njegove karakteristike, s tim što ih predstavljamo na nešto drugačiji način. Rezultat rada u ovom delu levka su potencijalni klijenti – za korak bliži kupovini.
Poslednja (i najuža) zona prodajnog levka pripada isključivo prodaji. Uloga komercijale ovde je da pretvori potencijalne klijente u redovne kupce. Iz grupe potencijalnih kupaca iz srednje zone prodajnog levka filtriraju se oni, koji su najviše zainteresovani i vode se dalje ka kupovini.
Pristup prodaji po modelu prodajnog levka karakterističan je za Inbaund (Inbound) metodologiju. Ona je u marketing uvela nove tehnike privlačenja kupaca pomoću „push” strategija, za razliku od „pull” strategija promovisanja koje su se nekada koristile. Kompanije koje primenjuju ovu metodologiju svoj proizvod plasiraju kupcima putem raznih edukacija, onlajn seminara, besplatnih izveštaja i elektronskih knjiga, umesto da čekaju da potencijalni klijenti sami dođu.
Za ovaj koncept važno je reći još i da insistira na sinergiji marketing i prodajne funkcije unutar jedne kompanije. Zajedno, one vode kupca kroz ceo proces: od momenta kada on prvi put čuje za proizvod, do finalne kupovine. Zato je od suštinskog značaja da rade zajedno, jer su u praksi zadužene za isti posao, samo koriste različite tehnike.
Kristina Vuković
