1. May 2017.
Home / Preduzetništvo / Koraci posete kupcu: Kako povećati prodaju i postati uspešan prodavac?
Business handshake, the deal Is finalized.

Koraci posete kupcu: Kako povećati prodaju i postati uspešan prodavac?

Povećanje prodaje postiže se kroz korake posete kupcu, koji imaju za cilj uspostavljanje dobrog odnosa prodavca sa potencijalnim kupcem, shvatanjem njegovih želja i potreba i razvijanjem veština predstavljanja proizvoda ili usluga na atraktivan način, tako da kupac unapred oseti zadovoljstvo i donese odluku o kupovini.

Osnovne aktivnosti za uspešnu prodaju

Uspešna prodaja zavisi od znanja prodavca, kvaliteta njegove diskusije sa kupcem, kao ravnopravnim sagovornikom i njegovog profesionalnog stava i ponašanja. Činjenica je da ljudi ne vole da im se prodaje, ali vole da kupuju. Prodati znači ubediti nekoga da uradi nešto, što bez vaše intervencije ne bi uradio. To je proces razmenjivanja različitih stavova kako bi se došlo do zajedničkog cilja uz obostranu korist i zadovoljstvo.

  • Postavljanje ličnih ciljeva koji su saglasni kompanijskim ciljevima,
  • Izgradnja dobrog odnosa sa kupcima,
  • Slušanje kupca,
  • Razumevanje potreba kupca,
  • Strukturirana prodaja,
  • Poznavanje osnovne poslovne matematike,
  • Prevazilaženje prigovora Kupca i izbegavanje konflikata.

Koraci posete kupcu

Kupac kupuje kada ima potrebu, kada ima želju, kada je motivisan uslovima ili okolnostima. On kupuje ono što vi nudite, ako vi razumete njegovu situaciju, ako su vaši predlozi praktični, ako razume vaš predlog, ako vidi pogodnost i ako pružite rešenja za njegove potrebe. Koraci posete kupcu obuhvataju sledeće aktivnosti:

  1. Pripremu posete,
  2. Pozdravljanje sa kupcem,
  3. Proveru stanja u radnji,
  4. Potrebe kupca,
  5. Prodaju cilja posete,
  6. Zaključenje posete.
  • Korak 1: Priprema posete

Za svaku posetu je neophodno znati šta tačno kompanija želi da postigne, koja je ciljana vrednost prodaje, kakvo je pozicioniranje artikala i kakva je implementacija promotivnih aktivnosti.

  • Korak 2: Pozdravljanje sa kupcem

Dobar odnos sa kupcem unapređuje prodajne potencijale i zato treba težiti razvijanju tog odnosa sa kupcem i uspostavljanju punog poverenja. Kada su sve stvari identične, ljudi teže da posluju sa svojim prijateljima, sve dok to ne ugrožava njihov poslovni rezon i rezultat.

  • Korak 3: Provera stanja u radnji

Prodavac detaljnim obilaskom objekta traga za informacijama koja će mu pomoći u dostizanju specifičnog cilja, a ovaj korak treba da obezbedi razumevanje faktora koji najviše utiču na prodaju u konkretnoj radnji: asortiman, cena, akcija, pozicija, reklamni materijal, stanje izložene robe, higijena objekta i obučenost osoblja.

  • Korak 4: Potrebe kupca

Dobar prodavac ima razvijenu sposobnost za shvatanje potreba kupca i to radi postavljanjem pitanja i slušanjem odgovora, identifikovanjem potreba kupaca i pronalaženjem načina da potrebe kupca uvrsti u prodajnu priču. Većina ljudi čuje samo polovinu odgovora, više misli tome šta će reći, nego o onome šta kupac pokušava da saopšti. Najefektniji prodavci najbolje postavljaju pitanja i slušaju odgovore. Kada prodavac postavi pitanje uvući će kupca u priču. Kaže se da prosečan prodavac prilikom posete kupcu 30 odsto vremena utroši na slušanje, a 70 posto na pričanje, dok top 10 procenata prodavaca prilikom posete kupcu 30 posto vremena priča, a 70 odsto vremena sluša.

Zlatna pravila slušanja

  • Slušajte da razumete, ne da protivurečite,
  • Jasno stavite do znanja da slušate,
  • Dajte do znanja da shvatate da je to što kupac govori jako bitno,
  • Proverite vaše shvatanje ponavljanjem šta je kupac rekao,
  • Slušanje je važno da razumete i prenesete informaciju.
  • Korak 5: Prodajte cilj posete

Ponuda i prezentacija moraju biti u skaldu sa potrebama kupca ali i u interesu kompanije. U prodaji su česti prigovori i to je trenutak otpora od strane kupca. Prigovore ne treba posmatrati kao barikadu već kao raskrsnicu. Često, “NE” ne znači da kupac ne želi da ide dalje, već da nije u poziciji da trenutno donese finalnu odluku; Prigovori pomažu bolje razumevanje potrebe kupca i prilagođavanje trenutne i buduće ponude potrebama kupca. Ne postoji “NE”, nego samo “DA” pod otežanim okolnostima, jer  i jedno “NE” se mora prodati.

  • Korak 6: Zaključenje posete

Na kraju posete se sumira dogovor i završava sastanak sa daljim jasnim koracima, odgovornostima kupca, kompanije i preciznim rokovima. Po povratku u kompaniju dobar prodavac sumira posetu kroz izveštaj i komunicira ključne tačke posete nadležnima u vertikalnom i horizontalnom lancu, kako bi se odgovorilo na potrebe kupca u cilju osvarenja definisanih ciljeva.

 

Veljko Davidović, National Local Key Account Manager kompanije “Nelt Co”, i vlasnik preduzeća “Casa Forte doo” koje se bavi savetodavnim uslugama i edukacijama i zastupanjem interesa domaćih i ino klijenta pred trećim licima u komercijalnim i drugim poslovima.

Pročitajte još

Opel ampera

“Opel”-ov novi model električnog automobila subvencioniše nemačka država

Kompanija “Opel” je objavila cenu električnog modela “Ampera” u Nemačkoj, gde ovaj automobil, uz državne olakšice, košta 34.950 evra.